从渠道下沉到服务深耕，涂华焱解读国产卫浴区县发展逻辑

  “选择比努力更重要”，是涂华焱常提的话。他与恒洁的结缘，既是个人返乡所需，也契合国产卫浴下沉战略。

恒洁江津区总经理 涂华焱

返乡抉择，从观察者到入局者

  30余年卫浴从业路，涂华焱紧跟行业节奏。在浙江任销售总监时，他每年必赴上海国际厨卫展，关注产品趋势与头部品牌运营。“早觉得恒洁品牌调性、服务理念独特，没想到后来会合作。”

  2018年，计划返乡创业的涂华焱锁定卫浴行业。对比考察国内多家头部品牌近一年，他最终选定恒洁。“其他品牌都排除了，恒洁筛选经销商的逻辑最打动我——先看为人处事和服务理念，认同品牌价值观才谈后续合作。”

  这种“双向奔赴”的合作模式，让涂华焱倍感契合。“卫浴早过了‘卖货’阶段，服务才是立足根本。”4月从浙江辞职，6月江津门店开业，两个月快速落地，源于他对恒洁的认可和对江津市场的精准判断。

  选择江津而非主城，涂华焱有务实考量：“恒洁‘一城一店’政策，让我能独家服务整个江津，有空间践行服务理念。”这一“区县深耕”选择，也贴合头部卫浴避开主城竞争、在县域建服务壁垒的下沉策略。

8年积累4000户，老客户转介绍超五成

  在江津这类区县市场，卫浴属“小品类”，涂华焱靠“极致服务”站稳脚跟。他始终定位“服务商”而非单纯经销商。开业初期，他从恒洁重庆分公司调取80多家江津老客户数据，带队逐一电话回访，告知“江津有专属服务商，后续问题可直接联系”。客户一句“选恒洁选对了，服务太牛了”，让他更坚定服务路线。此后8年，他坚持“红地毯服务”：客户购买产品满一年，可预约免费上门清洁、调试，且他始终带头践行，门店宣传照里的服务主角多是他。“3000-4000户用户，接到投诉或求助，两小时内必响应，晚上也会赶去解决。”

  真诚服务收获信任。2020年初，双福金碧天下一位别墅客户，与涂华焱短暂交流后，就预付7万元定制四个卫生间卫浴产品。年底又追加10万元预付款，共计17万元。后续核算，实际费用仅12万元，涂华焱当即退回多收的5万元。这份信任化为长久情谊：客户不仅将成都家中卫浴换成恒洁，还介绍亲友选购。

  如今，涂华焱微信6000多好友中，多数是恒洁客户，门店50%—60%订单来自老客转介绍。“区县市场核心是‘人情信任’，老板亲自服务让客户有被重视感，这比广告管用。”他会亲自上门量尺，设计最优方案，即便客户因价格未选恒洁，也免费提供设计方案——这“不计一时得失”的理念，正是他的生存之道。

国产卫浴崛起，源于产品与服务双自信

  作为行业老兵，涂华焱见证国产卫浴崛起。“早年消费者追洋品牌，有人去日本买马桶盖，却不知很多是杭州下沙产的出口转内销产品。”如今，恒洁的专利挂壁式马桶竟被国际知名品牌买去用于研发。

  在他看来，国产卫浴崛起，靠的是产品与服务双自信。恒洁工业4.0生产车间、自动化仓储系统，让经销商眼见“国产制造实力”；完善的扶持体系，让经销商能安心深耕。“恒洁在重庆有内训师团队，从产品知识到服务标准系统培训，还组织经销商外出学习，这是传统品牌比不了的。”

  更关键的是，恒洁经销商体系跳出“单纯卖货”模式。“品牌选择有想法、有服务理念的经销商，甚至为资金不足的优质候选人提供支持。”涂华焱表示，这种“品牌与经销商共生共荣”模式，让经销商认同品牌理念，长远发展。这也解释了为何市场波动时，恒洁仍能稳健增长——品牌与经销商合力，让服务更扎实、客户黏性更高。

以口碑为桥，深耕区县存量市场

  如今，江津新房成交量下滑，旧房改造、农村自建房需求上升。涂华焱调整策略，将服务重点转向这类存量市场。“农村自建房客户看重性价比和实用性，我们会提供适配产品和免费设计，让他们也享优质卫浴服务。”

  同时，他布局线上渠道，通过小红书、短视频、直播宣传，但认为线上引流最终要回归线下：“卫浴是耐用品，客户需亲自体验质感，更需要可靠售后。”

  访谈尾声，涂华焱谦逊的提及母亲“没能力，就勤快一点”的教诲，这是他30余年行业生涯的写照。从浙江到重庆，从销售总监到区域服务商，涂华焱用“选择的智慧”与“服务的坚守”，在江津书写国产卫浴下沉样本。当下卫浴行业从“增量竞争”转为“存量博弈”，这种“以服务为锚、以口碑为桥”的深耕模式，或许是更多国产品牌的破局方向。