“渠道变革 联盟成长”探索追踪系列报道之一

　　“渠道变革  联盟成长”探索追踪系列报道之一

　　渠道变革  联盟成长--

　　灯玛特颠覆性新模式深度影响行业

　　行业之问

　　为什么做了十年甚至二十年工厂，却感觉越做越累？

　　为什么经营了那么多年的终端卖场，却无法发展突破，钱越来越难挣？

　　灯饰行业为什么迟迟没有出现“红星美凯龙”、“居然之家”，也没有“LV”、“GUCCI”？

　　这是来自上游厂家、下游经销商乃至行业的共同疑问。

　　中国照明灯饰行业从无到有发展至今，已经经历了数十年的历程，但就这几十年的发展，较之其它行业，灯饰行业的发展相对滞后的。近年来，众多业内人士都在苦苦思索，祈求找到答案。

　　时间一天天过去，在2012年9月25日这一天，行业似乎终于看到了希望。这一天，200余家品牌灯饰企业参加了由中国灯饰报道主办，灯玛特连锁集团承办的“品牌突围，联盟发展”论坛。在论坛中，灯玛特新模式及首战西安灯玛特灯饰生活广场项目的发布，让众多企业看到了行业发展的曙光！

　　为了深入了解灯玛特这一新模式，笔者将逐步探索追踪，并在系列报道中对为读者一一揭秘。本文，我们一起初探灯玛特颠覆性新模式。

　　品牌孵化  

　　解决上游厂家的发展困惑

　　我们可以看到，在产业链的上游，花灯类厂家模仿、抄袭成风，绝大部分厂家根本没有品牌意识，而有品牌意识的却对如何打造品牌束手无策。这样，显现出来的结果就是：消费者对于花灯类的品牌认知度几乎为零。从产业链的下游即终端市场来看，大多数经销商追求眼前既得利益，因此“挂羊头卖狗肉”的情况比比皆是，产品得不到呵护、氛围无法保证原汁原味，品牌文化的传递更无从谈起。

　　那么，在顾客的品牌消费意识逐步增强的今天，这样的做法必然导致品牌无法向顾客端有效渗透，品牌知名度及美誉度的建立沦为空中楼阁。这对于那些有志于打造“百年品牌”的厂家来说，无疑沦为空谈。业内人士有一个共识：灯饰行业没有大众品牌。那么，作为上游厂家来说，是否明白这样一个道理：品牌没有消费者的认可，根本无法称之为品牌。因为，买单的始终是消费者，没有终端的认知和支撑，品牌无法生存和发展。其实，最为简单直接的理解就是：上游厂家缺少一个孕育孵化其品牌，并直指终端的平台。

　　那么灯玛特的新模式能够为我们的上游厂家带来怎样的推动呢？灯玛特董事长汪顺波介绍，首先对于进入的每一个品牌，必须保证原汁原味的装修与产品陈列；其次，在平台上，灯玛特会针对进入的品牌，深度挖掘其文化及内涵，通过场内的品牌展示区及实施有效精准的统一推广，使品牌落地，真正向终端发力，从而建立在消费者心目中的知名度与美誉度；再次，随着平台的不断快速复制，更能够保证品牌在更多区域的有效覆盖。除此之外，可以通过灯玛特平台直接与终端消费者进行链接，那么势必将得到许多宝贵的终端反馈信息，这对于厂家产品的研发及结构调整，均起到很好的带动作用。

　　这样一来，厂家要做的相对就简单多了，只需要全身心的致力于产品研发及自身品牌文化的挖掘。

　　平台打造

　　解决终端经销商的发展瓶颈

　　灯饰行业发展到今天，客观的讲，夫妻店撑起了半边天。那么，对于我们的经销商也就是“灯店老板”来说，为什么越做越累，却又得不到发展？传统的灯店里，大家都喜欢“抓中药”，认为什么产品都要有，才能够更好的满足顾客的需求。殊不知这样的做法带来的结果是：产品线过长，导致库存积压严重，而老板不光对管理、营销等需要全权负责，还变成了采购员。

　　从目前国内众多经销商的运营模式来看，将采购、产品展示、品牌推广、市场营销、售后服务等环节一把抓，这样必然会导致企业核心资源的分散，就如同摊开的手掌和握紧的拳头，优质资源的集中方能出拳有力，方能给企业带来竞争优势。以现代营销学的观点来剖析，现代企业由于受到自身实力的限制，不可能向市场提供能够满足一切需求的产品和服务。为了有效的进行竞争，企业必须进行市场细分，集中企业的资源，制定有效的竞争策略，以取得和增加竞争优势。除此之外，企业的发展，“人”、“财”是两个核心要素。但目前经销商在发展过程中不得不面对的一个问题是：综合型人才的培养难度太大，而由于实体投资及投资回收期较长的因素也导致投资成本大大增加，资金风险也随之上升，因此，发展必然遇到瓶颈。

　　那么，灯玛特新模式无疑为我们的经销商提供了一个新的投资、发展的思路。在灯玛特品牌灯饰孵化器的平台上，由于是以品牌专卖店的形式出现，采购环节相对化繁为简，经销商只需做好产品氛围营造及现场抓销，其余经营过程中所涉及的诸如营销推广、人员培训以及统一的售后服务等关键环节均由灯玛特负责，无疑将大幅提升经销商的盈利能力。

　　而灯玛特新模式在未来3年内，将会在全国20个城市进行快速复制，那么，当经销商选择这个平台过后，随着平台的不断复制，有意愿的经销商也能跟随平台一起发展。这样，无疑最好地解决了经销商的发展问题。

灯玛特

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